Handelsvertreter sind selbstständige Gewerbetreibende. Sie sind für andere Unternehmer tätig und vermitteln und schließen in deren Namen und für dessen Rechnung Geschäfte ab. Damit können sie exzellent verdienen, müssen aber auch überdurchschnittlich viel Zeit und Energie aufbringen. Handelsvertreter sind für ganz unterschiedliche Auftraggeber unterwegs. Einen vorgezeichneten Berufsweg gibt es nicht. Man bezeichnet sie manchmal auch als Handelsagenten.
➠ Inhaltsverzeichnis
Handelsvertreter sind selbstständige Gewerbetreibende. Sie vermitteln für Unternehmen in einem vorab festgelegten geographischen Gebiet Geschäfte oder schließen diese in deren Namen ab. Handelsvertreter arbeiten also „im Auftrag“ – unter fremdem Firmennamen und auf fremde Rechnung. Dies unterscheidet sie von einem Kaufmann. Dieser handelt im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Handelsmakler wiederum erledigen Geschäfte für verschiedene Firmen, Handelsvertreter immer nur für einen oder mehrere bestimmte Unternehmen.
Firmen vertreten:
Es gibt sogenannte Einfirmenvertreter und Mehrfirmenvertreter. Letztere vertreten mehrere Firmen mit verschiedenen Produkten. Das Konkurrenzverbot verbietet es allerdings, Produkte miteinander konkurrierender Unternehmen zu vertreiben. Mehrfirmenvertreter müssen sich daher auf Mehrarbeit einstellen und Fachwissen in unterschiedlichen Branchen aufbauen.
Kundenstamm aufbauen:
Da Handelsvertreter selbstständig sind, hängt ihre Work-Life-Balance stark von ihnen selbst ab: Sie können ihre Arbeitszeit weitgehend selbst planen – von festen Kundenterminen im Kalender einmal abgesehen. Laufen die Geschäfte gut, ist aber ehrlicherweise davon auszugehen, dass es sich um alles andere als einen Nine-to-five-Job handelt. Unabhängigkeit ist nicht immer mit wenig Arbeit gleichzusetzen – im Gegenteil.
Unterwegs sein:
Hinzu kommt, dass Handelsvertreter oft deutschlandweit für ihre Kunden tätig sind. Im Zuge der Globalisierung auch immer stärker im Ausland. Insofern gehört Reisen zum festen Bestandteil des Berufsprofils. Auch die Perspektiven auf dem Arbeitsmarkt sind stark von der eigenen Motivation eines Handelsvertreters abhängig: Je intensiver der Kundenkontakt und je besser die Ergebnisse, desto größer in der Regel auch das Auftragsportfolio.
Selbstständigkeit wagen:
Übrigens ist der Beruf auch für Mütter und Väter attraktiv. Denn aufgrund der Möglichkeit, flexibel zu arbeiten, lassen sich Beruf und Familie mit ein bisschen Planungsgeschick gut unter einen Hut bringen. Und natürlich bietet der Job auch Chancen für Quereinsteiger, die sich beruflich verändern wollen. Mitunter gelingt der Einstieg sehr gut, wenn man seinen alten Arbeitgeber als ersten Auftraggeber gewinnen kann. Dann gestaltet sich der Übergang von Festanstellung zur Selbstständigkeit fließend.
Das sind die Vorteile als Handelsvertreter:
Das sind die Nachteile als Handelsvertreter:
Handelsvertreter überzeugen vor allem durch gute Arbeit. Die Bedeutung von Empfehlungen zufriedener Kunden darf nicht unterschätzt werden. Handelsvertreter kommen oft um das berühmt-berüchtigte Klinkenputzen nicht herum, wobei der Ausdruck nicht mehr wirklich den Nerv der Zeit trifft. Kunden lassen sich heutzutage auf verschiedenen Akquise-Wegen überzeugen. Der, direkt an die Tür zu klopfen, ist nicht mehr gängig. Von großem Vorteil ist, wenn Sie als Handelsvertreter über einen professionellen Webauftritt und professionelle Unterlagen mit einem Leistungs- und Erfahrungsüberblick aufwarten können. Auch regelmäßige Besuche bei einschlägigen Branchenveranstaltungen sind wichtig, um Direktkontakte zu knüpfen. Noch besser, Sie nehmen an Vortragsveranstaltungen mit eigenem Part teil – damit beweisen Sie Kompetenz.
Darüber hinaus punkten Handelsvertreter mit diesen Skills und Talenten:
Handelsvertreter beziehen von ihren Auftraggebern in aller Regel eine Provision. Das ist ein fester Prozentsatz des erreichten Umsatzes pro Geschäftsabschluss. Die Höhe der Provision wird individuell ausgehandelt und schwankt entsprechend stark. Als Faustregel kann man sich merken: Die Provision bei höherwertigen Waren liegt bei zehn Prozent. Waren von geringem Wert bringen dagegen bis zu 50 Prozent ein.
Die Gehaltsspanne von Handelsvertreten ist extrem breit und hängt von Erfolg, Branche und Auftraggeber ab.
Zwischen 2.000 Euro und 7.000 Euro brutto im Monat ist alles möglich. Unter normalen Umständen können Handelsvermittler mit monatlichen Bruttogehältern zwischen 3.500 und 4.000 Euro kalkulieren. In Bereichen wie der Finanzdienstleistungsbranche können sich Handelsvertreter mit ihrem Einkommen oftmals einen gehobeneren Lebensstil leisten. Kosmetik- und Vertreter anderer Kleinstwaren fahren dagegen eher ein Taschengeld ein.
Handelsvertreter können auf ganz unterschiedliche Art und Weise in ihren Beruf gelangen. Einen standardisierten Berufsweg gibt es nicht. Viele haben eine kaufmännische oder technische Ausbildung oder ein Studium absolviert. Auch einschlägige Branchenerfahrungen und Branchenwissen sind von erheblichem Vorteil. Viele Handelsvertreter haben vor ihrer Selbstständigkeit bereits als Angestellte Kunden betreut und Produkte vertrieben und dadurch Ihre Erfahrungen, Referenzen und Netzwerke erweitert. Wer als Handelsvertreter tätig werden will, muss sein Gewerbe beim zuständigen Wirtschafts- und Ordnungsamt anmelden.
Die Voraussetzungen an Handelsvertreter sind von Branche und Branche und von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich. In einigen Branchen gibt es spezielle, auf den Außendienst zugeschnittene Ausbildungen, die sich zur Vorbereitung auf den Beruf anbieten. Dazu zählt beispielsweise die zweijährige Ausbildung „Bankkaufmann im Außendienst“ der Bausparkasse Schwäbisch Hall. Alternativ bieten die Industrie- und Handelskammern Kurse und Beratungen an, die auf die Selbstständigkeit vorbereiten. Dort werden Themen wie Gründungsplanung, Unternehmenskonzept, Steuern, Versicherungen, Finanzierungs- und Rechtsfragen behandelt.
Studium:
Bei einem Einsatz in der Industrie, im produzierenden Gewerbe oder der Finanzbranche wird oft ein akademischer Abschluss in BWL oder Jura, teilweise auch in ingenieurwissenschaftlichen Disziplinen vorausgesetzt. Mindestens sollte der Kandidat aber eine einschlägige Ausbildung in dem jeweiligen Bereich vorweisen. Wer im Erststudium noch keine Berührungspunkte mit dem Thema Selbstständigkeit und Unternehmensgründung hatte, kann einen weiterbildenden Master- oder MBA-Studiengang ins Auge fassen. Beim Vertrieb von Konsumgütern wie Kosmetika oder den bekannt-bunten Plastikartikeln plus Party sind die Anforderungen dagegen sehr viel geringer. Hier lässt sich nach kurzer Einarbeitung recht schnell durchstarten.
Einarbeitung:
Auch die Auftraggeber selbst bereiten ihre Handelsvertreter auf den Job vor und bieten beim Einstieg meist Schulungen an. Darüber hinaus statten sie ihre Handelsvertreter mit den nötigen Werbe- und Verkaufsinstrumenten aus.
Handelsvertreter arbeiten in den verschiedensten Branchen, zum Beispiel für Energieversorger, Finanzdienstleister, Unternehmen aus der Konsum- und Investitionsgüterindustrie oder für Verlage. Gefragt sind die Spezialisten immer dann, wenn eine höhere Beratungsintensität beim Endkunden gefordert ist und das Kernteam des Auftraggebers diese Aufgabe nicht leisten kann. Oft müssen Handelsagenten die Kunden über technische, betriebswirtschaftliche oder rechtliche Details aufklären. Auch mit der jeweiligen Fachabteilung des Auftraggebers stehen sie in engem Austausch und fungieren daher als eine Art Bindeglied.
Handelsvertretern stehen einige Möglichkeiten offen, sich weiterzuentwickeln. Zum Beispiel ist der Weg zurück in die Festanstellung nie verbaut. Arbeitgeber schätzen Mitarbeiter mit Eigeninitiative und unternehmerischem Sachverstand. Insofern kann nach ein paar Jahren der direkte Sprung auf die Teamleiterebene durchaus gelingen.
Geschäftsidee entwickeln:
Alternativ können Handelsvertreter auch das eigene „Unternehmen“ vergrößern, indem sie sich sukzessive einen Mitarbeiterstamm aufbauen. Nicht selten entstehen in den anfänglichen Ein-Mann- oder Ein-Frau-Betrieben innovative Business-Ideen und daraus wiederum ein neuartiges Produkt- und Dienstleistungsportfolio, mit dem man sich vom Wettbewerb abheben kann.
Mitarbeiter führen:
Bei einer Expansion empfiehlt es sich, neben der betriebswirtschaftlichen Seite auch den Faktor Personalführung im Blick zu haben. Denn wer von Anfang an motivierte Mitarbeiter haben möchte, muss wissen, wie er die Begeisterung entsprechend in den Köpfen verankern kann. Hier helfen Trainings und Coachings weiter.